双11为网上售车带来又一次思考契机

2019年06月09日 来源:
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各车企加入到双11的行列,一方面是宣传品牌,借助其他消费品打折带来的超高人气,宣传和提高自己及产品的知名度,从而塑造其紧跟时代步伐的形象;另一方面是集客,随着汽车消费市场的成熟,集客已成为各经销商的头等大事,借助双11不失为上策。当然,尝试互联销售也是参与重点之一。与经销店售车相比,上开店卖车确实有着实体店无法比肩的优势——首先可以实现24小时看车,不受时间和地理的限制,而部分4S店制作了相应软件,可以实现360度看车,部分功能比实体店还强。其次,像双11这种“节日”因人气高、销量大,优惠力度也会比平时高一些,又促进了销售。最重要的是,互联销售方便快捷的特点与80后、90后群体的消费特点相符,而上述群体已经成为汽车消费的主体。但因汽车的特性,其还不能像小家电那样实现纯粹的销,实体店将在很长一段时间内存在,只是销售模式会发生部分改变。

在改变过程中,集客是各经销商无法绕开的关键词,特别是在一、二线成熟市场,价格、货源基本一致,在信息对称的前提下,提高进店量除利用传统手段外,必须借助互联。但不能仅仅是在上露个脸,而是要吸引关注,像双11一样,要吸引大量的人气才会形成有效客户。价格优惠是方法之一,只能偶尔为之,平时如何稳定吸引人气,目前汽车经销行业还没有特别多可以借鉴的方法,但结合消费者各方面需求推出营销策略应该是路径之一。

同时,汽车销售的复杂特性也导致其与互联销售有所割裂——实体店可以实现细致、全面的服务,但不够便捷;互联销售有简单快速的优势,但无法做到实体店那样的面面俱到和踏实稳定。两者如何结合还需要更多的实践,仅仅是线上看车下单、线下提车的模式还远远不够。

利用互联改变部分销售功能的同时,经销店的定位将发生变化,至于销售展厅是否会演化为体验店还无法给出结论,但无论是车企还是经销商都应未雨绸缪,提前做好准备去适应这种改变,包括店面位置、人员构成、服务理念等多方面。

今年的双11的销售额大幅攀升,应当给汽车经销行业带来更多的思考。

□何立军

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